Vender coches sin ganar dinero, última estrategia de los concesionarios

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"No es que ahora no tengamos beneficios por cada coche que vendemos, es que tenemos un 1% de pérdidas". Así resume José Antonio Lobelle, de Autos Lobelle, una pyme que gestiona tres concesionarios Nissan en Santiago de Compostela, su situación. ¿Es creíble que las ventas de vehículos hayan empezado a dar pérdidas? "Sí, lo es", aclara Juan Antonio Sánchez, presidente de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (Ganvam).

"Porque un concesionario tiene que vender un número de vehículos para llegar a unos objetivos y, si no los cumple, tiene que acudir a descuentos que incluso le llevan a perder su margen de beneficio".

El de Autos Lobelle no es un caso aislado. Según ha difundido esta semana Anfac, la Asociación Nacional de Fabricantes de Automóviles y Camiones, las ventas de automóviles cayeron en España durante los primeros cuatro meses de 2009 un 43,7% con respecto al mismo período del año pasado.

"El gran problema del sector es que ha caído la demanda, nadie compra y hay 450.000 vehículos en los almacenes", explica Sánchez, para quien "si no se toman medidas, la situación será insostenible. A finales de año se pueden haber perdido más de 25.000 puestos de trabajo en los concesionarios y se habla del cierre de más de 700".

El modelo navarro

Carlos Llovera, gerente de Autansa 3000, una pyme que cuenta con siete concesionarios Renault-Dacia en Cataluña, considera que "lo que se echa en falta son medidas de ayuda directa a la venta, en lugar de ayudas a los fabricantes o a la financiación". En otras palabras, "que se suspenda el impuesto de matriculación o que el Gobierno apruebe un nuevo Plan Prever", añade Lobelle.

Desde el Ministerio de Industria se ha puesto en marcha el Plan Vive, una ayuda a la financiación de la compra de vehículos. "Pero no sirve para activar la demanda", aclara Juan Antonio Sánchez desde Ganvam, "porque no repercute en el precio de venta y no es una financiación directa".

Sánchez pone como ejemplo a seguir la política llevada a cabo por el Gobierno Foral de Navarra, con la aplicación de un plan especial que permite un descuento añadido de entre 1.200 y 2.200 euros en la compra de un vehículo nuevo. "Por eso en Navarra las ventas cayeron en abril un 7% con respecto al año pasado, mientras en el resto de España superaron el 40%".

Visitas al taller

Si los concesionarios amenazan con pérdidas en las ventas de vehículos, ¿qué es lo que les está manteniendo a flote? La respuesta está en los servicios posventa. "También ha bajado" es la queja más escuchada entre los concesionarios consultados por elEconomista, aunque el segmento de las revisiones y reparaciones parece que está evitando que las pymes que participan de la venta de vehículos se hundan aún más.

"La actividad de posventa (reparación y taller) está actuando como el salvavidas de los concesionarios ante la caída de ventas del mercado", señalan desde Audatex, una empresa especializada en servicios de valoración de siniestros de automoción. Según datos de esta compañía, el volumen de reparaciones de automóviles aumentó en un tres por ciento en 2008.

¿Y cómo se comportan las ventas de los vehículos de ocasión y de segunda mano? Según AutoScout24, la plataforma que mueve la cuarta parte de los vehículos usados en España, un efecto colateral de la crisis que atraviesa el sector es que la oferta de coches mileuristas (por debajo de 1.000 euros) se ha disparado un 40 por ciento en el último año, siendo los modelos Golf, Fiesta, Twingo e Ibiza los más solicitados de segunda mano por debajo de los mil euros.

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