Cómo seducir al inversor para que 'siembre' capital semilla

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El capital semilla necesario para la puesta en marcha de una iniciativa que está en fase emprendedora rompió en 2009 la racha positiva de los últimos años y se retraía hasta un 25,8%. La crisis ha provocado también un importante descenso del porcentaje de capital semilla aportado por los propios emprendedores, un 29,7% menos. "Ha sido el detonante de una importante necesidad de financiación ajena", según Ignacio de la Vega, portavoz del Proyecto Escuela Banespyme Orange.

La falta de crédito bancario y otras fuentes de financiación está activando el sector de los business angel. Según los datos presentados por Proyecto Escuela Banespyme Orange, el capital medio aportado por estos "inversores informales" ascendió a 35.160 euros, frente a los 19.045 euros del año anterior.

Son visionarios, ven el negocio con anticipación. Su trabajo es arriesgar y ganar. Y el de los emprendedores, convencerles para que apuesten por su proyecto. Más allá de los factores externos que pueden jugar un papel importante en la toma de decisiones, desde los golpes de suerte al esfuerzo personal, hay algunas claves a la hora de convencer a un inversor y conseguir financiación para un proyecto empresarial.

Las clavespara conseguir inversor

El primer paso para acercar la idea al inversor es lo que los expertos denominan "discurso del ascensor" (elevator speech), una oportunidad breve, de apenas unos minutos, imprescindible para dar el siguiente paso. Debe ser "claro, corto y jugoso", según Mariano Ruani, cofundador y director ejecutivo del Club de Business Angels del IAE. Luis Martín Cabiedes, uno de los business angel destacados en España, recomienda "no hacer un elevator speech que no solicite el interlocutor".

Si se consigue captar el interés, el siguiente paso es la presentación del proyecto, materializarla por escrito. Debe tener de una a tres páginas, "es el máximo, y para casos especiales", apunta Ruani, suficientes para explicar todo el proyecto, las "ideas fuerza".

La portada es clave. Puede que los inversores no lleguen a ver el interior de la presentación, "pero las probabilidades de que vea la primera página -o la última- son muy altas", según Carlos Bravo, CEO de Coguan, una empresa de publicidad en Internet en la que entraron como inversores algunos de los business angel más activos de nuestro país, como Luis Martín Cabiedes, Axel Serena y Carlos Blanco.

Interacción personal

El siguiente paso, la presentación, es la clave. Ya no importa cómo se accedió hasta el posible inversor , con la presentación llega el momento de la verdad. Y la interacción personal es clave, "es donde se comienza a decidir la inversión", según Ruani. Veinte minutos deben ser suficientes para exponer el proyecto, apoyado en un Powerpoint. Una vez captada la atención de un posible inversor hay que "aprovechar el tiempo, y si es posible se debe presentar ante un grupo de inversores", apunta el experto.

Superada la prueba, llega el momento de especificar, de forma detallada, qué se va a hacer y cómo. Es la hoja de ruta, el qué, cuándo, cómo, dónde, por qué, quién y cuánto. Para los expertos, un plan de negocios, presentado en un texto de Word y Excell, debe tener un máximo de diez páginas. Debe poder leerse en diez minutos, tiempo suficiente para "ser entendido e ilusionar" al posible inversor , según Jerónimo Palacios, coacher para emprendedores. Y no debe ser enviado de forma indiscriminada, "lo ideal es tratar de concertar una reunión", según Martín Cabiedes.

Una vez que el inversor ha mostrado interés y quiere discutir los pormenores del proyecto, no está todo conseguido. El desglose de los planes desde el punto de vista económico y financiero es vital. Debe incluir "metas y costes realistas", señala Ruani.

Los inversores necesitan tener todos los datos para supervisarlos y tener la seguridad de que se maneja la realidad. "Si se presenta un plan donde se expone una facturación de un millón de euros el primer año y el presupuesto para personal no incluye las aportaciones de Seguridad Social y de Formación, para un inversor el resto será papel mojado", según Palacios.

El error

Según Luis Martín Cabiedes, integrante de la Red de Inversores Privados del IESE, uno de los errores que suelen cometer los emprendedores es presentarse a un inversor profesional sin tener lo suficientemente desarrollado el plan de negocios.

Para Carlos Blanco, CEO de Grupo ITnet, los errores en la planificación más frecuentes con los que se encuentra como business angel son la poca capacidad de gestión de los emprendedores a la hora de ejecutar un proyecto, seguido por la falta de diversificación de los equipos, y la poca ambición del emprendedor.

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